0
Избранное
Особенности рынка корпоративных продаж

Особенности рынка корпоративных продаж

25.09.2014

В абсолютных величинах сектор корпоративных продаж автомобилей значительно проигрывает рознице, однако в условиях общей стагнации российского авторынка данный сегмент становится все более значимым.

За первое полугодие 2014 в России посредством корпоративных продаж реализовано более 1,5 млн автомобилей. Флит-сегмент показывает заметный рост в марте-апреле: 19,7% и 20,3%, соответственно, от общего количества реализованных в первом полугодии автомобилей. Среди брендов, представленных в ГК «АвтоСпецЦентр» (всего в портфеле 10 брендов), лидирующее место в корпоративном секторе по итогам 6 месяцев занимает марка Hyundai, доля продаж которой составляет 12%. На втором месте Kia – 4,25%, далее следуют SKODA – 4%, Audi – 3,7%. Nissan – 3,1% и Citroen – 2,4%. Подробно о специфике, динамике развития и дальнейших перспективах сектора корпоративных продаж рассказал Андрей Храмов, директор департамента по корпоративным продажам ГК «АвтоСпецЦентр».

– Каковы сегментация корпоративного рынка России и тенденции его развития в условиях геополитического кризиса?

– Влияния геополитической ситуации мы пока не наблюдаем. Возможно, это произойдет позже. Те компании, с которыми мы сотрудничаем, на данный момент не пересматривают бюджеты и готовы совершить запланированные закупки. Да, в июне темпы продаж значительно снизились. За последний месяц ГК АвтоСпецЦентр» заключила всего 12,2% от общего количества сделок 2014 года. Но это падение связано с летним сезоном, когда директора, принимающие решения о сделках, находятся в отпусках. Кроме этого, конец первого – начало второго квартала традиционно период расширения и обновления корпоративных автопарков многих крупных организаций. Если говорить о сегментах корпоративного рынка, то основных по-прежнему два. Первый – это коммерческие структуры и представительства западных компаний, занимающиеся дистрибьюцией различных товаров в России. Второй – компании, имеющие государственное финансирование.

– Существует ли разница между реализацией коммерческого транспорта для логистических нужд и комплектованием таксомоторных парков. Какой сектор наиболее чувствителен к изменениям?

– Опыт 2008—2009 годов показал, что в случае финансового кризиса проседает рынок в целом. Сегменты коммерческого и легкового транспорта, который используется в качестве такси, отличаются по наполненности. Если мы говорим о коммерческом транспорте, то, например, те компании, у которых по финансовым причинам не получается приобрести Hino или Citroen, закупают «Газели». По легковому транспорту ситуация иная. Если компания снабжала парк, например, марками Skoda, Kia или Hyundai, то в случае сокращения бюджета на закупки, скорее всего, на какое-то время она откажется от переоснащения автопарка.

– Раз вы заговорили о «Газелях» и перераспределении рынка в их пользу, хотелось бы узнать, что нужно делать крупным компаниям, чтобы сравняться с отечественными производителями, поддерживаемыми государством?

– Наша компания не «сидит» на входящем трафике, а, используя финансовые инструменты и возможности в рамках правового поля, ищет клиентов, которые ценят именно нашу продукцию. Нужно постоянно развивать пул клиентов и самостоятельно находить возможности для реализации автомобилей. Так можно застраховать себя от кризиса. Немаловажную роль играет и послепродажный сервис. В этом поле мы отыгрываем очки у продавцов отечественной техники. Приобретая более дорогой автомобиль, клиенты могут эксплуатировать его в дальнейшем с наименьшими временными и финансовыми для себя издержками.

– Какова специфика российского рынка?

– Если говорить в целом о корпоративном рынке, то западные компании, представленные в стране, действуют по единым стандартам. У них есть т. н. car policy (корпоративная автомобильная политика, стратегия использования служебного транспорта), согласно которой они приобретают автомобили в Европе. С помощью этой же car policy они закупают транспорт и в России. Как правило, это одни и те же бренды. Клиенты стараются выдерживать модельный ряд, чтобы был единый стандарт. Российская действительность, конечно же, диктует свои правила, поэтому незначительные корректировки в закупках все-таки присутствуют. Например, в регионах, где плохие дороги, компании стараются заполнять парки менее прихотливыми автомобилями с адаптированными подвесками. Что касается ментальности, то здесь есть один нюанс: российский клиент большое внимание уделяет отношению к себе. Сейчас успешны только те компании, которые действительно заботятся о клиентах и уважают их. Личное отношение выходит на первое место.

– В чем заключается особенность работы с корпоративными клиентами? Расскажите подробнее о комплексном обслуживании.

– Главная особенность работы с корпоративными клиентами – исходящие продажи. То есть мы сами идем к покупателям, звоним, встречаемся с ними. Этим занимается департамент корпоративных продаж. У наших менеджеров есть четкий функционал: они должны не только единовременно продать автомобиль, но и поддерживать клиентскую базу в рабочем состоянии, возвращаясь к одним и тем же покупателям в течение года. Комплексное обслуживание – это основа основ корпоративных продаж. Главная его цель – продать не автомобиль, а услуги, компанию, отношения и завязать долгосрочное партнерство. Транспорт, проданный единожды, не гарантирует того, что покупатель станет клиентом. А вот то, как мы будем обслуживать автомобиль, насколько четко услышим и поймем пожелания покупателя, определит – станет или нет организация клиентом, который долговременно будет приобретать и обслуживать транспорт.

Комплексное обслуживание касается сервиса, страхования, любых финансовых услуг – в общем, всего того, что мы вкладываем в понятие «корпоративные продажи». Наша задача – создать условия, когда при возникновении любого вопроса, связанного с его автопарком, корпоративный клиент может позвонить нашему сотруднику и получить быстрое и грамотное решение. Только тогда будет уверенность, что клиент к нам вернется.

– Насколько изменился портрет клиента за последние годы?

– Со временем меняются и качество жизни потребителя, и качество автомобилей. Поэтому клиент становится более избирательным. Основное желание корпоративного клиента сегодня – не просто купить автомобиль по хорошей цене, а приобрести комплекс услуг. Потребитель не хочет задумываться о том, что будет, если автомобиль потребуется везти на ТО; поменять шины – или оставить эти на хранение. Весь комплекс нужд транспортного управляющего должен взять на себя дилер.

– Как организовано послепродажное обслуживание, сервис?

– Для корпоративных клиентов в наших дилерских центрах существует так называемый «зеленый коридор», т. е. они обслуживаются моментально, без очереди и записей. В рамках записей мы производим для них только ТО. Специальные люди решают все вопросы, связанные с обслуживанием и ремонтом. Для таких клиентов существуют определенные условия по стоимости нормо-часов и запасных частей, и они серьезно отличаются от розничных стоимостей. Нам порой выгоднее взять парк в 50—100 единиц и стабильно обслужить с большой скидкой, и это даст финансовый эффект.

– Как правило, средний счет корпоративного клиента на СТО выше на 50%, чем у частного автовладельца. Почему такая разница?

– Общий счет зависит от количества услуг, которые хочет получить менеджер корпоративного парка. Частный автовладелец, приезжая на плановое ТО, бывает ограничен в финансах и порой выбирает тот минимум работ по регламенту, который позволит эксплуатировать автомобиль до следующего ТО. У корпоративного клиента, как правило, в car policy прописан набор технических действий, которые всегда при любых условиях должны быть произведены с автомобилем для его максимальной безопасности. У частного клиента зачастую годовой пробег не превышает 10—15 тыс. км, а это – одно ТО. Если говорить о корпоративном клиенте, то, в зависимости от функционала сотрудника, пробеги могут достигать 60 000 км, что подразумевает как минимум три ТО в год.

– Как организована логистика? Какова загруженность запчастями? Работает ли зеленый коридор для корпоративного клиента, если его машина попала в аварию?

– В группе компаний «АвтоСпецЦентр» есть определенные правила работы с запасными частями, которые оговорены и прописаны с нашими дистрибьюторами. По многим брендам мы имеем несколько дилерских центров, например, 5 салонов Skoda, 3 – KIA. Поэтому, даже на случай того же кузовного ремонта, мы обеспечены практически стопроцентным ассортиментом. Логистика построена так, что основные запасные части, в том числе кузовные, всегда либо на подходе, либо в наличии. Безусловно, кузовной ремонт для корпоративных клиентов осуществляется без очереди. Машина, в зависимости от повреждений, оформляется в ремонт буквально за 1—2 дня. На это время в 90% случаев мы предоставляем подменный автомобиль.

Для корпоративных клиентов работает услуга удаленного урегулирования. Все остальные вопросы мы решаем сами.

– Каким образом происходит закупка большого количества машин одним клиентом?

– Закупки крупных партий автомобилей, тем более определенных комплектаций, происходят не в один день. Чаще всего директора по транспорту тех организаций, которые планируют такую закупку, связываются с дистрибьюторами автомобилей. В этих вопросах нам помогают производители, они принимают такие заказы. Дальше в виде открытого или закрытого тендера дилер борется за право продажи.

– И как дилер отвоевывает это право?

– В тендере выигрывает тот, кто предлагает наиболее выгодные для покупателя условия. И это не всегда связано со стоимостью. Чаще цена регламентируется представительством. Он устанавливает допустимую скидку при продаже, а мы уже пытаемся добавить к этому дополнительные услуги, оборудование, которое интересно клиенту. Исходя из этого списка, представитель компании выбирает выгодного для себя поставщика. То есть, пока автомобили находятся на заводе на стадии производства, дилеры борются за право на реализацию закупки.

– Как организованы оплата, рассрочка, лизинг?

– Финансирование происходит через договоры, по безналичному расчету. Существует несколько форм оплаты:

  1. Трехсторонний договор, где участвуют дилер (продавец), лизинговая компания (финансист) и конечный клиент (вноситель платежей лизинговой компании).
  2. Два двухсторонних договора, когда дилер продает автомобиль лизинговой компании, а та отдельно (дилер не видит получателя) отдает автомобиль в лизинг клиенту.
  3. Тендеры. Дилер извещается письменно о выигрыше в тендере и далее выполняет его условия и технические задания. После этого дилер ждет оплату от потребителя (отсрочка может достигать и месяца).
  4. Самое простое: договор купли-продажи между дилером и клиентом – юридическим лицом, приобретающим авто на баланс для эксплуатации.

Источник: www.kuzov-media.ru.